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Com cenário econômico favorável à construção, gestão comercial alavanca resultados no setor imobiliário

Com a crise econômica causada pela pandemia, após as restrições nas atividades no mercado imobiliário, o tempo em casa durante o isolamento impulsionou o interesse por imóveis e a relação com o lar mudou. De acordo com a OLX, a procura por casas cresceu 12% para compra; enquanto a de apartamentos 29%.

Em setembro, o setor de construção civil teve um saldo positivo de 45.249 vagas de empregos formais no país, segundo dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED). Em Santa Catarina, o saldo de vagas ficou em 932.

Com esse mercado em expansão, mas concorrido, as construtoras precisam de apoio especializado para que os imóveis apresentem resultados de vendas satisfatórios, com o máximo de eficiência possível. Apenas ter um produto de qualidade pode não ser o suficiente, é preciso captar investidores e consolidar vendas de forma assertiva.

Obrigações fiscais, contratos, precificação de unidades e negociações, fluxo de caixa e vendas são algumas das preocupações de uma construtora, que pode ter mais eficiência com um responsável pela gestão comercial do que com um processo informal de atendimento e vendas.

Saiba os benefícios da gestão comercial para as construtoras

A gestão comercial voltada ao mercado imobiliário contempla práticas e ferramentas para coordenar as operações e vendas, ampliando o mercado e proporcionando um melhor resultado para o cliente. Mapeamento das atividades, integração do time de marketing e vendas, com foco em resultados e indicadores de desempenho, pesquisas do perfil do cliente, melhorias na relação com o consumidor, plano de mídia e domínio do funil de vendas são práticas recorrentes utilizadas na gestão comercial.

Aumentar o nível de organização, competitividade frente a concorrentes, controle administrativo, produtividade e maximização de vendas são alguns dos benefícios da gestão comercial para as construtoras. O objetivo é tornar o negócio mais rentável e produtivo, otimizando custos e trazendo o crescimento do negócio e credibilidade junto aos clientes.

Seja para aumentar o volume de vendas, o custo de aquisição do cliente ou a taxa de conversão, a gestão comercial vai melhorar todos esses indicadores, com uso de recursos tecnológicos e de pessoal qualificado.

Por exemplo, a Invest7, empresa especializada na gestão comercial de construtoras e estudos de projetos imobiliários, atua na venda dos produtos da construtora de forma rápida e eficiente. Além de viabilizar o crescimento das vendas, auxilia na consultoria de projetos para terrenos, avança nas tratativas de lançamentos imobiliários e realiza a gestão de clientes. Para isso, utiliza ferramentas de marketing digital, evento com as imobiliárias parceiras (como coach e lançamento de produtos) e treinamento para imobiliárias e corretores.
O foco é a construção de equipes de alta performance para venda de projetos imobiliários.William Dornelles, gerente na Invest7, destaca que uma construtora com que trabalha teve um aumento significativo na comercialização de unidades. “A empresa nos procurou porque estava com as vendas baixas, havia comercializado apenas uma cota de unidade de janeiro a maio. Em junho, assumimos a gestão comercial. De junho a agosto, vendemos 14 unidades”, explica.

A Invest7, que faz parte do Basseto Group, atua para prospectar terrenos com viabilidade de construção de empreendimentos, além de encontrar investidores para os projetos. A empresa foca na capacitação e fechamento de negócios. “Temos recursos humanos que são treinados para fazer a conclusão da venda. Muitas construtoras pecam na parte comercial, por isso fazemos seleção de corretores diferenciada e rigorosa para atrair profissionais capacitados”, explica Dornelles. Segundo ele, o consultor de imóvel precisa estar preparado, pois captar e entender o perfil de cada investidor para cada produto é importante para aumentar a taxa de conversão das vendas.

O CEO do Basseto Group Leandro Basseto Knoll afirma que nenhum passo é negligenciado, seja em recrutamento, delegação, treinamento, desenvolvimento e avaliação de desempenho. “Por isso foi desenvolvido o canal interno BG 360, que contém 20 vídeos de treinamento para os novos colaboradores. Também aplicamos três testes de perfil para que os gestores tenham conteúdo do candidato e seja possível dar treinamentos personalizados voltados ao cargo”, comenta o gestor.

Crise muda perfil da demanda por imóveis e instalação de sociedades

O isolamento social devido à pandemia mudou as prioridades dos consumidores na hora de escolher um imóvel. Seja para adequação de estrutura para o home office ou maior conforto, os clientes têm buscado apartamentos maiores, com sacada e área de lazer. A proximidade de grandes centros também deixa de ser uma prioridade para muitos. É o que revelou uma pesquisa da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc).
Com as taxas de juros em mínimas históricas e instabilidade no mercado devido à pandemia, investidores também trocaram opções como títulos do tesouro para a compra de imóveis, destinados à revenda futura. Seria um investimento mais sólido, com menor risco do que entrar no mercado de ações.

A compra de imóveis a preço de custo também tem sido uma boa opção de investimento. A modalidade permite apartamentos com preços até 30% abaixo do regime de construção a preço fixo, segundo o CEO do Bassetto Group.

Outra mudança tem sido a formação de Sociedades de Propósito Específico, que reúnem empresas e sócios para uma construção. Como é criado um CNPJ apenas com esta finalidade, o investidor dá garantia e credibilidade para os clientes, pois se tiver problemas financeiros externos àquele empreendimento, isso não afetará o andamento das obras, que possui data determinada.